Pro-Conseil - 

Il existe en France de nombreux salons grand public ou professionnels, qui permettent aux entrepreneurs de mener des actions de communication et de vente auprès de leur cible. Même si participer à un évènement commercial reste un outil de communication onéreux pour certaines entreprises, il s’avère si efficace que l’investissement sera très vite rentabilisé, à la condition que cette action soit préparée et exploitée au maximum.

 

Pourquoi participer à un salon

 

Un salon peut être la réponse à de nombreuses problématiques d’entreprise :

- lancer de nouveaux produits ou services

- faire connaître une innovation

- tester un nouveau marché, un nouveau produit ou sa politique commerciale

- prospecter de nouveaux clients

- fidéliser sa clientèle

- augmenter son chiffre d’affaires

- motiver son équipe commerciale

Il est important d’identifier ses objectifs afin d’établir une véritable stratégie d’exposition.

 

Quels sont les frais pour participer à un salon

 

L’éventail des prix étant très vaste il est impossible de donner un ordre de valeur. Néanmoins, il existe des études sur la répartition des dépenses d’un exposant :

- location d’espace d’exposition : 28%

- aménagement du stand : 27%

- documentation et promotion : 21%

- frais de déplacement, hébergement et personnel : 21%

 

Quel salon choisir pour rentabiliser sa participation

 

Il faut 5 à 6 mois afin de préparer un salon. En fonction des objectifs de l’entreprise et de sa cible, on choisira un salon grand public ou professionnel en adéquation avec son cœur d’activité. Il reste à faire le tri entre les différents salons existants, en fonction de certains critères de qualité :

 

Les critères de sélection d’un salon :

 

1- le thème doit être clairement défini :

Les secteurs d’activités représentés sur le salon (nomenclature) doivent être en parfaite adéquation avec le titre et le descriptif du salon. Un salon, dont certains exposants ne correspondent pas tout à fait avec le sujet ne sera pas optimum au niveau du ciblage des visiteurs. Par exemple : un « salon de l’immobilier » ne doit pas comporter des exposants qui travaillent dans le secteur de la construction ou l’aménagement intérieur (cuisines, meubles…) sinon, c’est un « salon de l’habitat ». Le visiteur doit comprendre ce qu’il va trouver sur l’exposition avant de s’y rendre.

 

2- le nombre de visiteurs :

Certains organisateurs ont tendance à surévaluer le nombre des entrées à un salon, notamment dans le secteur grand public. Le seul moyen de connaître les vrais chiffres est de consulter l’OJS (Office de Justification des Statistiques) directement sur le site de la Fédération des Foires et Salons : http://www.foiresalon.com/site/Dernieres-informations-chiffrees-26.html Attention, le nombre de visiteurs sera proportionnel à sa segmentation. Plus le salon sera ciblé, moins le nombre de visiteurs sera important. Par contre ses visiteurs seront potentiellement plus intéressés. Par exemple, il est normal qu’une foire généraliste accueille 100 000 visiteurs sur une édition, et qu’un salon de l’habitat n’en accueille que 20 000.

 

3- la surface d’exposition et le nombre d’exposants :

Un salon est un produit comme un autre, il a donc un cycle de vie. Consulter l’évolution de la surface d’exposition et du nombre d’exposants, permet de savoir ou en est ce salon sur son cycle, mais également si l’organisation et la communication autour du salon sont efficaces. L’entreprise pourra ainsi faire des prévisions ajustées sur la prochaine édition. Il faut faire la différence entre la surface nette (surface des stands) et la surface brute (totalité de la surface occupée par les stands, les allées, les espaces détente…), mais également entre les exposants directs et les indirects (accueillis sur les stands des exposants directs, c’est le cas notamment de certaines marques représentées par leurs revendeurs).

 

 

- communiquer sur sa présence au salon : en envoyant des invitations aux prospects qualifiés afin de les transformer en clients, et aux clients afin de les fidéliser. - utiliser le service presse de l’organisateur : envoyer un maximum d’informations qui seront ensuite mises à dispositions des journalistes pour faire parler du salon et de l’entreprise.

- prévoir les documents commerciaux nécessaires : cartes de visites, plaquettes commerciales, bons de commandes, fiches prospects, ne doivent pas manquer pendant le salon.

- Former les commerciaux présents sur le salon, pour qu’ils aient tous le même discours.

 

 

La mission d’un stand est d’exprimer clairement le message de l’entreprise, présenter ses produits de façon optimale et offrir un cadre d’échanges et de rencontres. Selon la stratégie d’exposition décidée par l’entreprise, il existe 3 types de stands :

 

- les stands de présence : pour se faire connaître sur un marché, augmenter sa notoriété

- les stands prestiges : renforcent l’image de l’entreprise en se positionnant par rapport à la concurrence.

- les stands produit : pour présenter son savoir faire et vendre directement.

 

Quel que soit le stand choisi, l’important est de privilégier l’impact visuel. Un visiteur passe moins de 2 secondes à savoir s’il va s’arrêter sur un stand ou non, il faut donc attirer son regard et l’accrocher pour qu’il prête plus attention au contenu du stand. La priorité est de montrer clairement son activité et/ou ses produits, en privilégiant les nouveautés, tout en restant en adéquation avec la politique commerciale de l’entreprise. Ne pas montrer tous ses produits ou savoir-faire au premier abord (tout en gardant un catalogue plus complet à portée de main), permettra au visiteur de mieux comprendre l’offre qui lui est proposée, et d’avoir l’impression de s’adresser à un expert dans un domaine précis.

 

Animer son stand pour le rendre attractif

 

Avoir une hôtesse (ou hôte) d’accueil sur son stand est un investissement efficace pour l’exposant. Elle (il) permettra de retenir le prospect, de le faire patienter si nécessaire, et de le diriger vers la personne la plus habilitée à répondre à ses questions. C’est un moyen infaillible de ne pas laisser passer un prospect lorsqu’on est en discussion ou négociation avec un client.

 

L’animation sur le stand n’est pas essentielle, mais elle peut permettre de le rendre plus « vivant ». Si une animation est organisée, elle doit uniquement mettre en valeur les savoir-faire de l’entreprise ; ateliers, démonstrations, conférences… seront plus efficaces que les magiciens et autres danseuses du ventre, qui n’attisent que les curieux.

 

Les visiteurs d’un salon seront à la recherche d’une offre spéciale. Ils viennent pour comparer et acheter éventuellement. Ils souhaitent repartir avec le sentiment d’avoir fait une bonne affaire, ou d’avoir rencontré une solution à leur problème. L’offre salon est donc une valeur ajoutée pour l’entreprise qu’il ne faut pas négliger. Par contre il est bon de la limiter dans le temps (notamment pour les achats plus réfléchis qui nécessitent une réflexion de la part de l’acheteur qui pourra se rendre plus tard sur le lieu de vente indiqué pour finaliser son achat).

 

Exploiter les retombées commerciales du salon

 

Participer à un salon permet de constituer un fichier de prospects, qu’il faudra relancer par courrier ou mail, dès la première semaine après la rencontre sur le stand afin de les remercier de leur visite. Cela permet de consolider le lien. Ils auront vu de nombreuses offres pendant le salon, et il faut se distinguer de la concurrence. Ce fichier peut être consolidé par celui des visiteurs du salon qui est parfois loué aux exposants par l’organisateur. Même s’ils ne se sont pas présentés sur le stand, ces prospects sont tout aussi intéressants, et seront satisfaits d’accéder à une offre qu’ils auront « loupé » sur le salon.

 

Evaluer son retour sur investissement, est un bon moyen d’améliorer sa stratégie d’exposition pour les années suivantes. Deux méthodes de calcul :

 

- retour sur investissement = ventes + équivalent contacts + devis / coût total du stand

 

- coût contact utile = coût total du stand / nombre total de visiteurs sur le stand